Favoriser l’acquisition de nouvelles règles de vente

LE CONTEXTE

Dans le cadre du déploiement de nouveaux process commerciaux, DBF Automobiles a souhaité mobiliser ses vendeurs sur 10 règles de vente essentielles au métier de concessionnaire automobile. La plupart sont classiques mais peu ou mal appliquées. Certaines sont plus novatrices et bousculent des habitudes culturelles solidement ancrées.

NOTRE MISSION

Former les dirigeants, managers et vendeurs à l’appropriation et à l’application de 10 règles de vente, pour renforcer leur performance commerciale.

NOTRE RÉPONSE

• Formation des dirigeants et du middle management (chefs des ventes)
• Formation des vendeurs en présence des dirigeants et du middle management
• Coaching des chefs des ventes

LES BÉNÉFICES

• Une formation innovante, mêlant expertise comportementale et expertise métier
• Marquer les esprits grâce à la dimension théâtrale
• Ancrer les bonnes pratiques avec les mises en situation face au comédien
• Rapprocher les vendeurs et les cadres de l’entreprise
• Libérer les énergies
• Suivi opérationnel avec les chefs de vente pour pérenniser les bénéfices de la formation

TÉMOIGNAGE DE FRANÇOIS DESARMEAUX, PRÉSIDENT DE DBF AUTOMOBILES

« L’intervention de Francis Boulogne a été une réussite, l’objectif a été atteint. Nous voulions absolument éviter le côté « déjà vu » des séminaires et formations classiques. Nos vendeurs ont clairement vécu une expérience novatrice qui a jeté les bases d’une dynamique de changement positive.

Dans la phase de préparation, les équipes de Playitagain se sont totalement investies dans l’appropriation de nos objectifs et de notre ADN d’entreprise, sans tomber dans le travers des consultants classiques qui vendent une ‘soupe’ standard. Dans la phase d’exécution ils ont su tenir les participants en haleine et les mettre en confiance en sachant être à la fois dynamiques, exigeants, sincères et bienveillants.

L’apport du théâtre, animé par Francis de façon remarquable, est incontestablement un plus. En particulier les séquences d’improvisation, toujours centrées sur nos problématiques métier, ont mobilisé une belle énergie positive et resteront dans les mémoires. »

TÉMOIGNAGE DE CYRIL BECHEAU LA FONTA, DIRECTEUR GÉNÉRAL DE DBF AUTOMOBILES

« Le professionnalisme et le savoir faire théâtral de Playitagain nous ont permis de travailler les jeux de rôle nécessaires pour illustrer nos process commerciaux et les rendre plus concrets et plus accessibles à nos commerciaux. Quelques mois après, ces sessions restent une référence interne et un événement fort dans la vie de l’entreprise. »

LE POINT DE VUE DE NOTRE CONSULTANT FORMATEUR

2 leitmotivs nous ont guidés dans ce projet pour obtenir l’adhésion des participants :

• « Faire sérieux » sans « se prendre au sérieux »
• Rendre les participants actifs, les faire bouger (pas plus de 30 minutes assis), limiter au maximum la théorie

Nous avons cherché à apporter beaucoup de rythme et à rendre les apports très concrets, en les décalant d’abord dans d’autres univers (chez le coiffeur…) puis en interagissant avec les participants pour transposer les situations traitées dans leur propre environnement métier.

La très forte implication du management est incontestablement l’une des sources de réussite de cette formation.

Cette formation s’inscrivant dans un véritable projet d’entreprise, il y a eu, d’une part, le temps passé à la préparation de la formation et d’autre part, l’implication du management dans le déploiement même de la formation : en suivant le module en avant première, les dirigeants et chefs des ventes ont pu mesurer l’importance de leur rôle. Cela a permis aussi d’ajuster le déroulé de la formation et d’être facilitateur lors des sessions de formation.